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11Jul / 2017

In 30 Sekunden überzeugen: Der Elevator Pitch

Dr. Thomas Titzkus

"Was machen Sie eigentlich beruflich?", "Wie lautet Ihre Idee?", "Warum sollten wir Sie einstellen?" oder ganz einfach "Was machst Du so?" Das sind Fragen, denen wir im Vertrieb oder im Alltag immer wieder begegnen. Sei es auf Veranstaltungen, in Vorstellungsgesprächen, in Verkaufsgesprächen oder bei der "Sozialakquise" in der Disco. Die meisten Menschen sind dann überfordert, stammeln rum, holen weit aus und kommen nicht auf den Punkt. Konsequenz: Bereits nach wenigen Sekunden haben wir die Aufmerksamkeit des Zuhörers verloren. Eine wertvolle, vielleicht für immer, vertane Chance. Das tut weh. Wie aber macht man in einer solchen Situation den "Stich" und überzeugt das Gegenüber?

Die Lösung: Ein gut vorbereiteter "Elevator Pitch"

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Elevator Pitch

Der Gedanke des Elevator Pitch ist ein Verkaufsgespräch im Fahrstuhl (Elevator = Fahrstuhl, Pitch = Verkaufsgespräch). Er ist ein vorbereiteter, eingeübter Text, der es ermöglicht, in kürzester Zeit auf den Punkt zu bringen, worin unser Nutzen für den das Gegenüber (ja, auch bei der Herzdame geht es um den Mehrwert, den wir ihr bieten) besteht. Sie haben also so lange Zeit, sich interessant zu machen, wie die Fahrt in einem Aufzug dauern würde, also maximal 30-60 Sekunden. Dieser Elevator Pitch muss zum Kabinettstückchen werden, d.h. bei Bedarf regelrecht aus Ihnen heraussprudeln und sich dabei in feinen Nuancen an Ihr Gegenüber anpassen. Idealerweise haben Sie also für unterschiedliche Situationen verschiedene Varianten. Und wie geht das?

Ganz einfach, in 6 Schritten:
  1. Legen Sie fest, wer die Zielgruppe (z.B. potenzieller Kunde, Investor, attraktive Frau) und was Gegenstand (Sie selbst, Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte und Dienstleistungen) des Elevator Pitch ist.
  2. Schreiben Sie auf, wer Sie sind und was Sie für Ihre Kunden tun.
  3. Listen Sie auf, was sich für Ihre Kunden, Investoren, Herzdamen durch Ihr Tun positiv verändern könnte bzw. was Ihr Nutzen Ihres Tuns für Ihr Gegenüber ist.
  4. Entwickeln Sie eine witzige, provokative Anfangsthese oder Einstiegsfrage, um das Interesse zu gewinnen („Aufreißerspruch“).
  5. Schreiben Sie Ihren Appell nieder: Was soll der Zuhörer als nächstes tun ("Call to Action")?
  6. Jetzt setzen Sie alles zusammen: Eröffnung, Vorstellung, was tun Sie, was ist der Nutzen und was verändert sich dadurch, was soll der Zuhörer tun.
Beispiel:
  • „Wissen Sie, dass Sie jeden Tag ... Euro verschenken? Das macht ... Euro pro Jahr! Möchten Sie das nicht ändern?
  • Mein Name ist ..., als Verkäufer für ... sind wir auf ... spezialisiert.
  • Wir helfen unseren Kunden durch TUN1, TUN 2 und außerdem TUN 3.
  • Das bedeutet für Sie NUTZEN ..., NUTZEN ...
  • und führt zu VERBESSERUNG ...
  • APPELL (Wann darf Ich einmal bei Ihnen vorbeischauen, um …. ?)

Hier ein schönes Beispiel:
https://www.fuer-gruender.de/kapital/eigenkapital/elevator-pitch/beispiele/


Probieren Sie es aus. Es funktioniert. Und Sie werden in Zukunft keine attraktive Chance verwirken. Sei es beruflich oder in der Sozialakquise.