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25Aug / 2015

Neue Kunden und mehr Umsatz gesucht? Telemarketing als wirkungsvolle Waffe bei der Neukundenakquise.

Dr. Thomas Titzkus
Werbeagentur marketingfaktur Telefon

Eigentlich ist es für Marketing- und Vertriebsverantwortliche im B2B-Bereich kein Novum. Die in diesem Jahr zu erreichenden Ziele sind wieder mehr als sportlich. Da machst du nix. Insbesondere wenn die Ziele ausschließlich Top-Down als Desiderat der Budgetplanung daher kommen. Sei’s drum. Irgendwie müssen die Ziele erreicht werden. Schließlich sind wir Vermarktungsexperten, die wissen, was sie können. Ach ja, unseren Bonus bei Zielerfüllung lieben wir natürlich auch.

Was wir brauchen? Eine prallgefüllte Pipeline mit richtig guten Leads und Opportunities. Fette Beute eben. Und das möglichst schnell. Mit ganz, ganz kurzen Sales Cycles. Denn wir wissen ja: Was wir in den ersten Monaten nicht reinholen, holen wir im zweiten Halbjahr nicht mehr auf. Ist das eigentlich wirklich so? Egal. Aber plötzlich stellen wir fest: Unser eigenes Netzwerk reicht hier nicht aus. Wir brauchen frische Kunden. Am liebsten Konzern. A-Klasse eben. Wenn dann der Griff zum Telefon erfolgen soll, stellt sich oftmals Frustration ein. Wenn der Hörer denn überhaupt selbst in die Hand genommen wird. Für die Bodenarbeit sind doch andere da, oder? Für die Zweitgespräche übrigens auch. Aber weniger sarkastisch formuliert, sprechen natürlich stichhaltige Gründe dafür, die Presales-Aktivitäten nicht allein auf den Außendienst abzuwälzen: Vertriebskosten und -zeit. Also, was tun?

Der Gutenbergsche Koffer des absatzpolitischen Instrumentariums ist im Grunde prall gefüllt. In den letzten Jahren sind viele, wirklich gute und elegante Instrumente im Kampf um Kunden und Umsatz hinzugekommen. Sowohl above als auch below the Line. Und das ist auch gut so. Aber wenn es so richtig schnell gehen und ergebniswirksam sein soll? Dann reichen z.B. SEO-Maßnahmen eben nicht aus, in der Hoffnung, der Kunde sucht, findet und meldet sich bei uns.

Dann, und da hat sich die Welt eben doch noch nicht gänzlich geändert, hilft Telemarketing, die klassische Outbound-Telefonie. Nur, ist das noch ein probates, zeitgemäßes Mittel? Eines steht fest: Für viele sind die Begriffe Telemarketing, Telefonverkauf, Callcenter, Outbound etc. negativ belegt. Nicht selten werden derartige Calls von den Angerufenen als störend, belästigend oder aufdringlich empfohlen. Unseriös agierende Unternehmen haben das Image dieses Vertriebskanals stark in Mitleidenschaft gezogen.

Aber sehen die Marktakteure das genauso? Nicht wirklich. Mit Blick auf die Unternehmerseite nimmt Telemarketing in Wahrheit jedoch bei über 50% der Unternehmen einen zentralen Stellenwert in der Kundenakquise und -betreuung ein, wie die Studie „Telemarketing 2.0" des Marktforschungsunternehmens DTO Research belegt (www.dto-research.de). Dabei gibt es zum einen die Telemarketing-Befürworter, zum anderen die üblichen Gegner, die dieses Instrument kategorisch ablehnen. Fast 45% der Befragten nutzen Telemarketing, um Neuaufträge zu generieren.

Das beliebteste Instrument ist immer noch das Empfehlungsmarketing. 78% der befragten Unternehmen nutzen diesen als beliebtesten Vertriebsweg. Und das ist auch gut und richtig so. Auch wir empfehlen unseren Kunden zur kurzfristigen Leadgenerierung in der Regel eine Telemarketing-Offensive und professionalisiertes Empfehlungsmarketing. Verfügt man jedoch nicht über einen sehr breiten Kundenstamm, hilft Empfehlungsmarketing leider wenig.

Vor allem im B2B-Bereich scheint Telemarketing bei der Akquise immer noch ein adäquates Mittel zu sein. Knapp 90% der befragten Unternehmen setzen dieses Instrument im Industriegüterbereich ein. Primär mit dem Ziel, Termine mit (potenziellen) Kunden zu vereinbaren.

Als Hauptvorteile werden vor allem die Schnelligkeit bei der Kontaktbearbeitung gesehen sowie die Möglichkeit, zügig ein Grundinteresse bei potenziellen Kunden eruieren zu können.

Fazit: Scheinbar Old School, hat Telemarketing nach wie vor einen hohen Stellenwert in der B2B-Neukundengewinnung. Man muss es nur richtig machen. Lesen Sie dazu auch unsere 10 Tipps für die Neukundengewinnung durch Telefonakquise. Und zweifelsohne gibt es auch einige weitere, flankierende Maßnahmen. Die wir im Übrigen auch lieben. Vertrauen Sie uns. Wir machen das.