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22Jun / 2015

Telemarketing: 10 Tipps für die Neukundengewinnung durch Telefonakquise

Dr. Thomas Titzkus
Werbeagentur marketingfaktur Telefon

Leadgenerierung und Neukundengewinnung steht bei vielen B2B-Unternehmen im Fokus. Auch Sie sind auf der Suche nach neuen Kunden und mehr Umsatz? Aber Ihr Vertrieb hat zu wenig Kundentermine und zieht nicht genug neue Aufträge an Land? Komplexe, erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen lassen sich jedoch ohne direkte Kundenkommunikation nur schwer vermarkten. Denn in der Regel bedarf es eines persönlichen Gesprächs mit potenziellen Interessenten, um ein Angebot vorzustellen und Interesse zu wecken. Eine gezielte Telemarketing-Kampagne kann hier helfen und Terminvereinbarungen generieren. Aber was gilt es bei dieser Spielart des Dialogmarketings zu berücksichtigen? Wir bieten Ihnen dazu 10 nützliche Tipps im Telemarketing.

Tipp #1: Zielgruppe richtig bestimmen
Machen Sie sich fundierte Gedanken darüber, wenn Sie adressieren möchten. Stellen Sie sich die Frage nach der passgenauen Unternehmensgröße, den zielführenden Branchen und Regionen sowie den richtigen Ansprechpartnern für Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Schauen Sie sich dazu die Kundensegmente an, in denen Sie bereits erfolgreich sind. Lassen sich hier Muster erkennen?

Tipp #2: Identifizieren Sie die Pain Points Ihrer Zielgruppe
Setzen Sie sich intensiv mit den Herausforderungen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe auseinander. Kundennutzen entsteht durch die Befriedigung von Kundenbedürfnissen. Kennen Sie diese nicht, kommunizieren Sie am Markt und Bedarf vorbei.

Tipp #3: Beschaffen Sie die richtigen Adressen
Besorgen Sie sich gute Adressen, sei es durch eigene Recherche oder Einkauf bei einem guten und passenden Adressbroker. Manche Anbieter haben unterschiedliche Qualitäten und Schwerpunkte. Achten Sie auf die Aktualität der Adressen. Reichern Sie die Adressen in Ihren Projekten immer wieder um neue, wertvolle Informationen an und pflegen Sie diese in Ihrem CRM.

Tipp #4: Leitfaden verwenden: Ja oder nein?
Das Thema wird immer wieder heiß diskutiert. Wir plädieren für einen Leitfaden, denn er gibt Flexibilität und Hilfestellung, falls nötig. Und falls Sie neue Techniken ausprobieren möchten. Nutzen Sie ihn zum Training, aber natürlich nicht zum stupiden Ablesen. Verwenden Sie ergänzend eine Checkliste zur Einwandbehandlung. Beide sind übrigens nicht statisch, sondern lebendig und werden kontinuierlich weiterentwickelt.

Tipp #5: Wählen Sie einen ungewöhnlichen Gesprächseinstieg
Steigen Sie nicht nach Schema F ein und langweilen Ihr Gegenüber. Denken Sie immer daran: Sie sind höchstwahrscheinlich nicht der einzige, der dieses Unternehmen anruft. Heben Sie sich von der Masse durch etwas Unerwartetes ab. Vielleicht versuchen Sie es auch einmal mit Humor. Das funktioniert manchmal übrigens nicht nur bei der Vorzimmerdame, sondern auch beim Entscheider. Seien Sie vor allem aber authentisch.

Tipp #6 Kommen Sie schnell auf den Punkt
In der Kürze liegt die Würze der Telefonakquise. Denken Sie daran, Sie haben oft nur 30-60 Sekunden Zeit, um Ihr Anliegen und den damit verbundenen Nutzen bzw. Mehrwert eines Termins für den Kunden zu kommunizieren. Vergeuden Sie diese Zeit nicht mit Belanglosigkeiten. Angerufene mögen das.

Tipp #7 Und immer wieder: Nutzen, Nutzen, Nutzen
Kunden wollen keine Bohrer, sie wollen Löcher in der Wand. Machen Sie unumstößlich klar, welcher Nutzen für den Kunden mit Ihren Leistungen einhergeht. Und was Sie vom Wettbewerb differenziert. Ist ihr Angebot einzigartig, heben Sie den USP klar hervor.

Tipp #8: Ansprache auf Augenhöhe
Denken Sie daran: Sie haben etwas anzubieten und sind kein Bittsteller. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben richtig gemacht haben, dann bietet Ihr Leistungsangebot auch einen Mehrwert für die anvisierte Kundengruppe. Selbst wenn der Kunde in dieser Hinsicht bereits versorgt ist, lohnt sich vielleicht mal ein Vergleich alternativer Ange-bote und rechtfertigt einen Vor-Ort-Termin.

Tipp #9: Qualität vor Quantität
Wenn Sie sinnvolle und zielführende Gesprächstermine wünschen, gehen Sie bitte nicht wie eine Drückerkolonne am Telefon vor. Natürlich geben Sie sich bei den üblichen Einwänden nicht gleich geschlagen, sondern spielen gekonnt auf der Klaviatur der Einwandbehandlung. Aber nicht um jeden Preis und bis der Angerufene sich vollständig wehrlos geschlagen gibt. Das kann gelegentlich nur dann Sinn machen, wenn der Vor-Ort-Termin durch einen gnadenlos guten Verkäufer wahrgenommen wird, der aus jedem persönlichen Gespräch etwas macht.

Tipp #10: Umgang mit Frustration
Nehmen Sie es einfach sportlich und nie persönlich. Telefonverkauf und Telemarketing haben auch immer mit Ablehnung zu tun. Deshalb sollten Sie auch Ihre Quote kennen, d.h. wie viele „neins“ Sie für ein „ja“ benötigen. Dann wissen Sie, dass sich nach einer bestimmten Anzahl an Ablehnungen zwangsläufig auch wieder ein Erfolg einstellt. Das Gesetz der Statistik.