5 Tipps für Ihren (ausgelagerten) Vertriebsinnendienst

5 Tipps: Vertriebslösungen mittels Vertriebsoutsourcing

Der Vertrieb ist für jedes Unternehmen, das Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen anbietet, ein elementarer Erfolgsfaktor. Kaum ein anderer Bereich Ihres Unternehmens hat größeren Einfluss auf Ihren Erfolg. Auch oder gerade im B2B-Sektor.

Einen zentralen Stellenwert nimmt dabei neben dem Außendienst Ihr Vertriebsinnendienst ein. Dieser kümmert sich um die Administration und Kommunikation mit Ihren Neu-, Bestands- und Abwanderungskunden. Der Vertriebsinnendienst steht im direkten Kontakt mit diesen Kunden und versucht nicht nur den Außendienst zu unterstützen, sondern auch neue Verkaufspotenziale zu realisieren. Sie müssen dazu aber nicht zwangsweise einen kostspieligen und führungsintensiven eigenen Vertriebsinnendienst aufbauen und bereithalten. Nutzen Sie dafür doch einfach eine Auslagerung bzw. Outsourcing Ihres Vertriebsinnendienstes. Dazu sind allerdings gewisse Anforderungen und Kompetenzen zu erfüllen, wie die folgenden 5 Tipps zeigen.

Tipp #1: Hohe Empathie und Fähigkeit zum aktiven Zuhören

Vertriebsinnendienstler, die mit Neukunden, Bestandskunden oder zurück zu gewinnenden Kunden kommunizieren, benötigen viel Empathie und die Fähigkeit sich in den Kunden hinein zu versetzen. „To walk in the Customer’s Shoes“, wie die Angloamerikaner so schön sagen. Sie müssen also gut (aktiv) zuhören können. Darunter wird in der interpersonellen Kommunikation gemeinhin die gefühlsbetonte Reaktion eines Gesprächspartners (z.B. Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst) auf die Botschaft des Sprechers (z.B. Kunden) verstanden.

Tipp #2: Ausgeprägte Fähigkeit zum Vertrauens- und Beziehungsaufbau

Die Kompetenz zum Vertrauensaufbau ist eine der Kern-Skills im Vertriebsinnendienst und Vertriebssupport. Vermutlich haben auch Sie schon einmal die bekannte Vertriebspyramide gesehen, die besagt, dass der Vertrauensaufbau 40%, d.h. fast die Hälfte der Miete beim Verkaufserfolg ausmacht.

Der Vertrauens- und Beziehungsaufbau ist telefonisch zweifelsohne deutlich schwieriger zu bewerkstelligen. Schließlich sind Sie auf Stimme und Inhalt reduziert. Haben Sie also nicht die Möglichkeit über Mimik, Gestik und Präsentationsmaterialien zu punkten, wie in einem persönlichen Vor-Ort-Gespräch, dann nutzen Sie Remote Selling, d.h. Kundentermine via Videokonferenzen bzw. Online Verkaufsgespräche. Bei uns z.B. setzen Sie auf diesbezügliche geschulte Vertriebsinnendienstmitarbeiter.

Tipp #3: Schnelligkeit und exzellente Organisation

Im Vertriebsinnendienst sind regelmäßig mehrere Bälle gleichzeitig in der Luft zu halten. Innendienst ist Multi-Projektmanagement. Dabei zählen Schnelligkeit und eine gute Organisation, um flexibel und zügig auf von Kunden oder Außendienstlern reinkommende Anfragen reagieren zu können. Schließlich möchten Sie zufriedene bzw. begeisterte Kunden, um mit diesen auch Umsätze zu realisieren. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in Arbeitsorganisation (z.B. „Getting Things done“) oder setzen Sie bei der Auslagerung des Vertriebsinnendienstes auf perfekt geschulte Sales Mitarbeiter.

Tipp #4: Hohe Verlässlichkeit

Haben Sie es geschafft, dass Ihnen die Neukunden, Bestandskunden und zurück gewonnenen Kunden vertrauen, müssen Sie auch zuverlässig abliefern und Ihre Zusagen unbedingt halten. Nichts führt so schnell zu Unzufriedenheit und Abwanderung von Kunden, wie nicht eingehaltene Versprechen. Damit machen Sie alles, was Ihre Innendienstler gewonnen haben, wieder zunichte. Pünktlichkeit ist dabei ein unbedingt einzuhaltendes Kriterium – genauso wie zugesagte Lieferungen. Sie es an Kunden oder den Außendienst.

Tipp #5: Ausprägte, partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Außendienst

Rivalitäten oder Streitigkeiten mit dem Außendienst haben im Innendienst nichts verloren. Beide Abteilungen sind eine „Schicksalsgemeinschaft“, d.h. die eine Abteilung wird ohne die andere nicht erfolgreich sein. Wichtig ist deshalb, dass Ihr Außendienst den Vertriebsinnendienst nicht despektierlich behandelt, sondern viel Wertschätzung entgegen bringt. Sollte es diesbezüglich Probleme geben, setzen Sie auf gemeinsame Events oder Teambuilding-Maßnahmen. Nur so lassen sich Ihre Kunden begeistern. Oder Sie setzen gleich auf Profis, die Ihr Innendienst-Geschäft professional handhaben und nutzen Sie ein Vertriebsoutsourcing.

Wir hoffen Ihnen mit dieser kurzen Reihe an Blogbeiträgen das Thema Vertriebsinnendienst ein bisschen näher gebracht zu haben. Und falls Sie tatsächlich ins Thema Vertriebsoutsourcing oder Vertriebssupport einsteigen möchten, vertrauen Sie doch einfach auf Profis. Wir machen das.

Weitere Infos zum Thema Vertriebsoutsourcing und Vertriebssupport finden Sie auf unseren Themenseiten.

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Viel Spaß bei der Lektüre.