Remote Selling mittels Videokonferenzen: Stellenwert und Entwicklung

Remote Selling: Die Digitalisierung verändert den Vertrieb bereits seit einigen Jahren. Und in Zeiten zunehmender Digitalisierung funktionieren die alten Mechanismen nicht mehr oder nicht mehr in Gänze wie früher. Damit sie als Unternehmen wettbewerbsfähig bleiben, ist es elementar, dass Sie Ihren Vertrieb laufend an die jeweils aktuellen technischen Möglichkeiten anpassen.

Kamen die Veränderungen früher in „kleinen Dosen“, entpuppte sich die Corona-Pandemie als rasanter Veränderungsturbo. Die vertrieblichen Rahmenbedingungen änderten sich nahezu täglich. Von einen Tag zum anderen waren im ersten Lockdown persönliche Vertriebsgespräche Vor-Ort passé. Die verkaufenden Unternehmen wollten ihre Außendienstler nicht mehr raus zum Kunden schicken, die Kunden wollten niemanden mehr reinlassen.

Die Alternative war schnell gefunden: Remote Selling, das Online Verkaufsgespräch über Videokonferenztools wie z.B. Microsoft Teams, Zoom, Gotomeeting, Webex oder Skype Business. Jedes dieser Tools hat seine eigenen Charakteristika, obwohl sie sich im Kern alle für das Remote Selling oder Online Meetings eignen.

Das Wort „remote“ bedeutet im Grunde so viel wie „entfernt“ oder „abgeschieden“. Beim Remote Selling geht es also darum, mit den Interessenten oder Kunden aus einer bestimmten Entfernung zu kommunizieren. Diese also nicht in einem persönlichen Vor-Ort-Gespräch zu treffen. Anders ausgedrückt: Es handelt sich um das, was die meisten Unternehmen in den letzten 2 Jahren praktiziert haben: Um virtuelle Kundenbesuche, Meetings oder Verkäufe über entsprechende Videokonferenz-Tools.

Aber was sagen Studien und Zahlen zum Stellenwert und zur Entwicklung des Remote Selling? Haben wir vor Corona in unserer Telemarketing Business Unit noch zu 90% persönliche Vor-Ort-Termine und 10% Websessions durch die Kaltakquise generiert, so hat sich dieses Verhältnis im Verlauf der Pandemie exakt ins Gegenteil verkehrt. Wir wagnen die Prognose, dass auch nach Corona keine Rückkehr zu alten Verhältnissen erfolgen wird. Das Verhältnis wird sich vermutlich auf 50:50% oder 40:60% einpendeln.

In einer Forbes-Insights-Umfrage vom Juli 2017 – also noch vor Corona – geben 92% der Befragten an, dass Videokonferenzen einen positiven Impact auf die Performance haben. 80% sagen, dass Videokonferenzen schnell zur Norm für interne Teams werden. Bei der Zusammenarbeit mit externen Stakeholdern wie Kunden oder Partnern steigt der Anteil auf 84 %. Also bereits diese frühen Zahlen attestieren den Videokonferenzen einen hohen Stellenwert.

Eine Studie von McKinsey & Company („These 8 Charts show how COVID-19 has changed B2B-Sales forever“) zeigt eindeutig, dass das persönliche Treffen und die damit verbundenen Verkaufsaktivitäteen während der Pandemie stark zurückgegangen sind. Seit April 2020 hingegen, sind laut McKinsey die Einnahmen aus videobezogenen Interaktionen um 69% gestiegen. Wird der vollständige B2B-Umsatz betrachtet, so machen E-Commerce und Videokonferenzen 43% aller B2B-Umsätze aus. Mehr also als jeder andere Vertriebskanal. Aus der Umfrage wird auch ersichtlich, dass Kunden sich auch in Zukunft eher für die Videotelefonie oder dem Live-Chat entscheiden würden. Nur etwa 20% der B2B-Einkäufer hoffen auf eine Rückkehr zum persönlichen Verkauf. Selbst in Branchen, in denen traditionell Außendienstmodelle dominierten, wie z.B. Pharma- und Medizinprodukte. Und bemerkenswerterweise konstatieren 70% der B2B-Entscheider, dass sie bereit sind, neue, vollständige Selbstbedienungs- oder Fernkäufe in einem Umfang von über 50.000 $. 27% würden sogar mehr als 500.000 $ ausgeben.

Vorteile

• Möglichkeit des Verkaufs über Distanz bei Einschränkung gesundheitlicher Risiken (z.B. Corona)
• Durch überregionale Verkaufsmöglichkeiten machen Sie sich ortsunabhängiger
• Höhere Effektivität und Effizienz des Vertriebsprozesses durch reduzierte Reisezeiten, Kosteneinsparungen und die Möglichkeit mehr Vertriebstermine wahrzunehmen
• Möglichkeit virtueller Verkaufsteams und Einbeziehung von Consultants und Experten im Erstgespräch
• Remote Selling beschleunigt den Verkaufszyklus

Nachteile

• Neue – aber im Vergleich zum Vor-Ort-Termin – Kosten für das technologische Setup
• Überzeugung von Betriebsräten erforderlich
• Management der Kündigungsängste von Vertrieblern durch Einsparung von Ressourcen
• Kosten für Schulungen und Trainings der Verkäufer
• Kosten für die Prüfung datenschutzrechtlicher Rahmenbedingungen

Fazit

Remote Selling, also die Durchführung von Online Verkaufsgesprächen in Form von Videokonferenzen oder Websessions, ist keine vorübergehende Modeerscheinung. Dabei wird Remote Selling keinesfalls den persönlichen Verkaufstermin obsolet machen. Vielmehr ist zu erwarten, dass Online Verkauf und persönlicher Verkauf als hybrides Modell betrieben werden und Hand in Hand gehen, um die Vorteile beider Verkaufsansätze zu kombinieren.

Wie Sie ein Remote Selling Meeting erfolgreich und professionell gestalten, lesen Sie in unserem Blogbeitrag: „Effektive Online Meetings: 10 Tipps, wie Sie Online Verkaufen in digitalen Verkaufsgesprächen„.

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Viel Spaß bei der Lektüre.